代表。
&;&;先交代一下背景。上世纪八十年代末，随着中央放开了国有工商企业的收入分配自主权，当时的国有企业出现了被压抑已久的爆发式的经营活力，因为很显然，工厂有了一定的收入分配权，如同农村包田到户，就可以多老多得，生产出的产品只要卖得出去，经济效益和职工收入就能大幅增长。
&;&;因此，工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的，能大量销货、越有实力越好。
&;&;谈判主要还是围绕三个争执点展开。
&;&;五金厂需要养活工人，需要长期稳定，所以喜欢稳定长效的合同，长约是他们最看重的条件。
&;&;对于这一点，赵红兵并不是非争不可，他之所以一开始便表现强烈反对态度，只是一种谈判的技巧。
&;&;长约对于鹏程公司来说有好有坏，好处就是可以得到一个稳定的供货渠道，坏处就是选择面变窄，不利于价格竞争和谈判。
&;&;在目前这个阶段，其实好处大于弊处，八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期，国内需求面暴增，但生产力还跟不上经济发展，反应到市场上就是求大于供的局面，这也是物价暴涨的一个原因。
&;&;短期之内，求大于供的局面不会马上扭转，因此和五金厂建立长约，其实对于鹏程公司反而是一大好事，至于价格方面的制约，这就要灵活掌握了，这方面国营企业远比私人企业好对付。
&;&;所以，第一点，签订长约，反而是赵红兵期待的，不过他使用了欲擒故纵的战术，这样可以增加己方的谈判筹码，也能在具
第二十三章 谈判结束(2/6)